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曲线经营 让婚纱影楼尽快摆脱价格战

编辑:宁波真爱婚礼服务有限公司  时间:2012/04/12  字号:
摘要:曲线经营 让婚纱影楼尽快摆脱价格战
目前,婚纱摄影市场一片乱战,供求关系的失衡难免会出现价格大战,这种市场竞争的局面最终会导致市场客源向不同需求(对价格、服务、产品和品牌)渠道加速分流(市场细分)。处在竞争劣势的低端影楼,考虑的首先是生存。而综合经营(写真、儿童、情侣、纪念照等)增加经营绩效是中、小影楼摆脱被动市场竞争局面的维一方法。 

 

处在高端市场优势地位的影楼,因影楼规模大、硬件强、技术好,服务质量和产品品质也不错,而且大都在当地有一定的品牌知名度。由于激烈的多元化市场竞争,加上各种类型工作室参予市场争夺,对所有婚纱影楼整体经营效益的影响在所难免。做为大、中影楼怎样才能在这样混乱的市场环境中,尽快摆脱与低端影楼同室操戈的被动局面呢?首先我们要在经营上进行五年中、短期计划,用三线并举的经营战略规划,彻底摆脱被动的市场乱象局面。

 

1、调整经营战略将市场劣势转化为优势: 

 

无论什么市场,无论什么行业,市场均分为高端市场、中端市场、低端市场,选择市场定位和找准目标客人,是企业经营的重要任务,做好市场细分,走差异化经营之路,首先在经营战略上进行经营调整。 

 

河北省石家庄市地处中国的中北部,是一个典型的内陆省会城市,由于受地域因素的影响,经济活动与沿海经济发达地区尚存在一些差距,因此人们的经营思想也应受其左右。由于石家庄市的人口有400万加上相邻城市一部份高端消费人群,市场的客源份额每年大概有2万对左右。由于这一巨大的市场利益诱惑,造成了石家庄市有近几十家大、中婚纱影楼参与经营,由于市场份额有限是必造成了商家大战的局面,为此众商家各使其招大战于市场。其中,表现比较突出的是经营者出于求生欲望的本能,采用较传统的低价位方式来抢夺市场客源。由于多数经营者采取价格竞争从而造成价格一边倒,加上顾客多家攀比杀价,从而动摇了多数商家经营思维思路。盲目跟风挺进、天天为客源发愁,只要有客人进店不管他如何杀价,先抢订单后二次消费为各店经营的基本思想。

 

09年7月26我应粉佳人婚纱影楼老板张力之约,前往石家庄粉佳人婚纱摄影公司做客服营销系统的植入和影楼服务流程的培训工作。到石家庄后,张总热情的为我们一行接风洗尘……饭间张总和我一起聊了一下石家庄婚纱摄影市场的情况。 

 

张总你好,作为石家庄婚纱摄影市场的笼头企业,你们怎样将三家规模较大的影楼的劣势市场地位转化为企业竞争优势的呢?我的一句问话、打开张总不愿提起的话题。 

 

张总道:当初我们开粉佳人这个店时,也没想到市场环竞的变化让我们后来又连继开设了伊丽莎白和索菲娅两家店,这完全是市场推着你不开也不行呀! 

 

从张总的话题上分析看,石家庄婚纱摄影市场的竞争程度和全国所处一线市场的竞争程度大至相同。由于一些市场竞争实力较弱的影楼,为了争夺市场客源大小通吃,大打价格战让婚纱摄影市场价格极度混乱。 

 

张总接着道:彻底避开中、小影楼所采用的低价入侵市场的策略,我们当年就在市场经营上做了战略调整,如:粉佳人经营定位是以中、低端市场客人为主,价格设计均在1688元——2888元间。索菲娅经营定位是以低端市场客人为主,价格设计均在1288元——1888元间。而伊丽莎白经营定位时,就以经将高端市场作为主要目标。为此,在价格设计上(8000元以上),在装修风格和品味上,产品定位上,服务环节和流程上,礼服选用上等等,都走的是一条高端市场路线,彻底避开了中、小影楼所采用的低价入侵市场的经营策略。 

 

张总讲的多么好,他用市场细分的生动案例,彻底规避了市场恶劣的竞争环境。投资婚纱影楼,无论规模大小,在制定经营战略时,一定要做好经营定位和找准市场客人,一般情况下,为了吸引目标客人,大多采用摄影风格(主题摄影和设计新颖的实景等)、新产品开发(立体大板画和特色相框)、特色服装等硬件条件和专业服务来吸引中、高端市场客源。通过这种经营定位和调整,才能逐渐形成自己的客户群体,为避开恶劣的市场竞争冲出突围。 

2、展开客服转介绍利剑让网络营销发威 

 

目前,婚纱摄影行业没有客服部的影楼以不多见了。由于我这几年主要从事客服营销系统的植入推广培训工作,对整个行业的客服还是比较了解的。用“普及面大,没有工作,方法差,主业未干,效率低下,挂羊头,卖狗肉,形同虚设。”来形容一点也不为过。客服部工作任务到底是干什么的,在以往的全国性《客服营销系统》完善规划方案研修班公开课上,有许多老板通过学习了解了客服的主要任务。客服系统主要任务到底是干什么呢?说筒单点主要是再销售(转介绍工作)。有了客怨、有投诉、有了误件、有了返件,服务差,流程差,环境卫生差等等……谁处理?谁监督?客人的实质需求和精神需求没有得到满是,能顺利的开展以客养客和转介绍工作吗?维护好老客户利益、并从老客户身后挖掘新客源,这是客服重中之重的工作。 

 

建立一个具有实用及实战有效的“客服营销系统”迫在眉睫……一个科学适用并有实战意义的客服系统,不只是仅限于打打回访电话、发几条短信和解决几个客怨这种初级工作内容就算开展工作了。由于客服部形同虚设,有效工作(转介绍)没有开展,全国许多影楼均让门市来兼此重任了,转介绍成功比例均表现在门市的业务素质上。就拿客服系统而言,他的完善功能应具备三大元素,即:“服务和产品质量的监督管理、采集营运信息和营销促销拓展业绩功能”因此,“客服营销系统”是婚纱影楼的生命线! 

 

由于网络普及的快速推进,3G尚未展开,4G接重而来,愈来愈多的人群已把网络融入到自己的生活领域。我在上海汉邦全国影楼客服专修班上告诫众多没有建网站或没有植入客服的影楼。“谁忽略了八零后九零后,谁就忽视婚纱摄影市场”,获得了许多老板认同。 

 

2009年8月份我受绝对人气(3家店6个接单点,员工人数260人左右)公司之约,前往西安绝对人气婚纱摄影公司做“客服营销系统”的植入培训工作。七天工作完毕独立于客服部之外的网络营销部成立了……

 

“刘老师,独立的网络营销部,这种运做模式和架构可以吗?绝对人气老板陈总试探着询问我,并向我咨询一些相关问题……” 

 

我道:“非常好!这样以来,为大规模网上促销和开设团购网创造了条件,为职业化开展网络销售迈上了一大步……”陈总听了我对此以恳定的态度,和对网络营销部的恳定和赞许,更加信心实足了。 

 

影楼小的时候或者没有条件建专职的网络营销部时,一般情况下许多公司均将这一项工作任务交给客服部是可以的,如果影楼较大,客流较多,单独成立专职网络营销部,对绩效和运营管理是有帮助的。西安绝对人气的专职网络营销部,通过两年的发展从六台电脑八个员工,每月几万元业绩的部门,发展到了近二十多台电脑二十多个员工,每月近几十几万的业绩,现以成为绝对人气重要网上销售和业绩产生部门。 

 

今后的婚纱摄影市场是一个转介绍和充满网络商战的市场,你重视了客服部的工作(老客户的转介绍工作)和专业的网络营销部(询找新客源),你就重视了你影楼营销工作。因为,客服转介绍工作的效果要远大于促销。还因为网络营销的费用,远小于秀场活动的费用。今后,影楼的销售关键点就是渠道经营的模式和双管齐下的经营模式。 

3、营销促销找好卖点因势利导抢战商机 

 

作为中、小影楼没有财务部、没有人力资源部还能顶上一阵子,但没有企划部及客服部是万万不能的。今年的一月份,我应米兰春天之约,顶着呼啸的北国雪花来到抚顺,老板以热情迎接的方式,到沈阳桃仙机场欢迎我的到来。 

 

论规模和装修,米兰春天婚纱影楼在抚顺当地也是属的上一线品牌,无论技术、员工素质和整体管理能力也较强,但是存在的问题是营销企划是一个弱项,公司内部没有设立企划部,营销策划工作致后,公司营销策划工作基本依附于顾问公司,这与全国大多数影楼期本现状一至。利用好影楼企划部做好年度规划,定期开展规模较大的新老客户联谊会,婚庆博览会,新产品发布会,团拜会等形式的促销策划叠加配合活动,逐步形成市场优势的竞争泰势,尽量在一至二年时间里突破价格战的困扰,形成自己的优势经营形式,以彻底跳出价格战的怪圈是我们需要解决的头等问题。 

 

从我多年影楼管理工作经验来讲,我把影楼营销大致分为六种基本型式。 

 

①低价入侵低价销售吸引低端客人:即、是制定价格时,一般考虑以较低的价格吸引低端客人。使用产品时(如:相纸、相册、相框)质量一般即可。否则难以获取市场利润。这种销售方法一般在地级城市的中、小店,或者真对农村市场,以及低收入人群开展的一种促销活动。 

 

②以量取胜捆绑式销售增加占有量:即、真对顾客群体较中的企业和社区的特殊环境市场。如:拍二免一、拍一赠一、二对同拍送一,无针对性的目标客人,价格上只给顾客提供二种选择; 

 

③目标市场目标客人高质高价销售:即、是一种求质不求量的营销模式。如:针对自己影楼的高瑞市场定位,所选择的目标市场开展营销。在较大市场和城市选择高端顾客,用专卖店形式抢占高端市场客人。 

 

④扩大占有市场份额靠量取胜销售法:即、中间环节市场顾客消费群体。这类目标客人市场容量较大,是众多影楼销售和争抢的顾客众体,营销形式和销售价格类同。在制定主推价格时,用经济实惠小赠品多来提高卖点,这种营销方法叫普价销售法。 

 

⑤技术领先创新风格用差异化吸引顾客:即、拍摄风格,主题摄影,,特异服装,特色产品等来满足追求差异化的顾客,增加营销促销的一个卖点。如今的各类型工作室,就是利用了这种方式,开展一对一服务避开市场争夺,用差异化销售拓展了自己的一决蓝天。 

 

⑥做秀场聚人气迅速占领市场高地:即、利用客服己撑握的老顾客资源(客服部员工常年跟踪的一些老顾客),展开的一种渠道销售形式。如:酒店秀、店内秀和团购促销等营销方法,开展和挖掘己有的市场资源促销活动。 

 

营销的宗旨是发现并满足需求,俗话讲“优秀的企业满足需求,伟大的企业创造需求”。不论用哪种促销方式,影楼在开展营销时都必须与既定市场相适应,以市场的需求为其销售的诉求点,以满足顾客为其诉求对象,制定市场能接受的价格,开拓最能接近顾客的渠道,采用市场相适应的销售方式,最终完成销售目标。总之、影楼营销促销找好卖点因势利导抢战商机的成功与否,它的最高标准是得到市场的认可和有所获得回报的一种市场行为。 

 

作者简介:

 

刘素鹏,从事管理工作18年以上;是婚纱摄影行业阅历较深,久经磨练,经验丰富的资深职业经理人、企业管理培训老师。善长客服系统(客服部)、人力资源(人力资源部)、组织管理(管理部)的植入和影楼托管培训工作,并对店经理的操作技能培训有一整套方法和经验,让企业在激烈的市场竞争中,有足够的管理新人进入到管理一线。

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